轻销售安防时代悄然而至 产业链发展恐遭威胁
轻销售从字面上理解就是在企业价值链中,销售的权重越来越小。安防行业销售人员创业的难度会越来越高,相应的财务、市场、技术、生产等方面在企业价值链的比重提升,尤其是财务成本。
曾经的安防行业,一部电话“打天下”,成就了众多的深圳安防中小企业,但是在电话的疲劳攻势之下,工程商以及集成商对深圳厂家的电话已经形成了逆反心理,业务电话变成了骚扰电话,曾经风光的销售工作越来越艰难。但是,仍然有很多销售人员过得很轻松,他们不需要给客户打电话,却从不缺少订单。轻销售安防时代在不知不觉中到来了。
10元利润引发的思考
有这样一个案例:A公司张总有一个项目找到了某厂家,张总对这个项目很有把握,厂家的小李负责跟张总到甲方现场考察测量,然后设计方案报预算。熬了几个通宵之后,小李把设计方案和预算给了张总。一段时间过后,项目下来了,小李原以为以为可以拿奖金了。结果,刚好在此期间,张总参加了一次同学聚会,其同学王总刚好也销售产品,张总把单子给王总看,王总告诉张总,小李报的价格贵,我们的便宜很多,要不你跟甲方说把产品换成我们的或者我给你OEM他们的产品。张总得到这个信息后,就跟小李谈产品价格,小李也有难处,一来自己做不了主,二来现在本身利润就不高,而且自己付出了很多心血,降价后与期望值差距较大,因为小李觉得每项劳动价值都应受到相应的尊重。本来一台机器利润有30元,王总在成本上只加了5元。最后,张总尊重小李的劳动价值,每台在成本的基础上给小李加10元。
这个案例中,我们可以发现,缺少核心竞争力的产品在同质化竞争时代的悲哀,另外就是价值转移的不成功,小李试图将设计方案的价值想转移为产品销售的盈利,但是在产品价值竞争中,小李的利润被抹杀了。小李面临转型,一方面利用自己的技术优势,通过设计方案赚取相应的利润,而将产品销售的利润让渡;另一方面,寻找不可替代的核心产品,形成自己的核心竞争优势,摆脱同质化竞争的泥沼。
此案例另一个方面也表明:项目销售即将进入轻销售时代。随着信息越来越透明,人际交往的宽泛,项目的不可控信息越来越多,如果获得更高的利润,那么必须有自己的核心竞争力。
核心竞争力的养成是差异化,也就是细分,同质化产品利润空间不断被挤压是市场竞争的重要法则,因此,如果希望获得更高的利润,那么差异化就是市场充分竞争的必然。很多企业知道差异化为什么不去做?差异化的开发成本高,但是仿制成本低,导致更多的企业抄袭,忽略了创新;另外差异化市场的开发成本高,不经意之间,企业就由先行者变成先烈。
因此,差异化获得成功的基础,是找到一个体系,通过体系的力量来推动差异化的成功。体系的存在保证差异化的成果可以迅速地推广,而且通过分工,可以将产品在细分领域做到极致。这也是轻销售时代的重要特征:做好你自己!这也是销售的变革:产品销售——解决方案——商业模式——全产业链。全产业链时代,产品销售都是通过体系分工来实现的,每一个组织就相当于机器的某个零件,通过各种配合,实现体系的有机运作。
轻销售的概念以及特征
轻销售从字面上理解就是在企业价值链中,销售的权重越来越小。安防行业销售人员创业的难度会越来越高,相应的财务、市场、技术、生产等方面在企业价值链的比重会提升,尤其是财务成本。随着安防行业BT项目的增加以及安防上市公司的增多,财务在企业中占据越来越重要的角色,销售的地位反而在降低。过去一群优秀的销售可以使得公司迅速成长,现在不论多优秀的销售,如果没有财务、技术以及产品品质的支撑,都会发现业务越来越难做,这就是轻销售时代。安防轻销售的开始是解决方案的大量普及,目前进入商业模式竞争阶段,单纯的产品销售更显艰难。
轻销售是行业发展到一定阶段的必然产物,尤其是快速消费品等销量巨大的产品,销售的作用越低,更多的是市场推广工作以及市场管理工作。轻销售是市场竞争的产物,也是某一市场成熟的表现,具备如下特征:
1.品牌驱动市场
当年家电业进入市场成熟期的时候,淘汰了一大批企业,南京熊猫等很多耳熟能详的企业也随之销声匿迹。安防行业在经历了30多年的发展,尤其是在2008年后,一批最早进入的安防企业已经被淘汰,反而是2002年进入安防行业的海康威视异军突起。品牌的力量在市场上占据越来越重要的地位。而在2014年安防行业进入高清发展成熟年,二次淘汰难免,很多企业感觉生存困难就是这个原因。
品牌的力量在于汇聚了更多的客户,尤其是新进入行业的或者对行业不懂的,他们更注重品牌。知名企业会投入重塑品牌,就像宝洁旗下的日化产品,销售——推广——品牌,不断地形成良性循环,使得日化这样一个门槛低的市场,通过品牌强行提升行业的门槛。
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来源:安防市场报