轻销售安防时代悄然而至 产业链发展恐遭威胁
2.符合市场的二八法则
这里的市场法则是指:数量占20%的企业占有行业80%的市场。当海康威视在2013年达到100亿人民币销售额的时候,更多的企业只能望其项背。行业一家独大不是好事,但是也说明行业在高速发展的时候,很多企业没有抓住机会。
二八法则在安防行业逐渐应验,更多小企业的销售更加难做,被市场淘汰在所难免。
3.营销带动销售
营销是市场与销售的结合体,带动企业销售的是市场推广工作,销售人员更多的是销售管理,订单的跟进,产生客户更依靠企业的市场推广工作。通过几十上百通的电话获得客户的方式将逐渐被淘汰。价格战最后的结果就是几败俱伤,市场推广简单的理解就是你要告诉客户你是做什么的?你的优势是什么?你的劣势是什么?客户购买你的产品有什么好处?但是现在的销售更多的是沦为广告员,就是说我们产品价格低,好像除了产品价格低以外,公司就没有其他优势了。
4.产品差异化驱动市场
差异化从另一个角度来看,是市场细分,也就是行业体系的产业链更加精细化。海康威视这样的公司也不见得生产所有的产品,也不见得所有的产品都有优势。很多做销售的轻松不是销售的能力有多强,是因为找到了一个好平台。这个公司的产品市场上供小于求,你把信息放出去,就有客户主动来找你。
5.体系现象明显
越来越多的企业感觉市场竞争的残酷,企业单打独斗的局面越来越难发展,联合逐渐成为社会的主旋律。这不禁让我们想起温州的打火机等商会,通过产业分工,使得产品的每一个部件都可以做到量大而且质量过硬,从而获得整体的竞争优势。
安防行业经历产品销售——解决方案——商业模式——全产业链这样的发展过程,在最后一个环节就是站队的过程。深圳安防作为产业基地一直没有大企业,是什么原因?就是产品做到一定程度,就想跨界、扩张,就想如何打击竞争对手,而不是以开放式的心态与竞争对手合作。
安防小企业的未来就在于你跟谁站队,单打独斗的日子已经一去不返。
6.行业内出现跨界企业
跨界是最近出现的新名词,但是跨界现象在台湾地区很正常。台湾新光就是涵盖了安保、电子、医疗、银行等诸多业务的财团。随着竞争的激烈以及技术的发展,安防跨界也是非常正常的现象,关键是企业在这样的产业链中处于什么样的地位。
安防是信息化发展的重要支撑设施,在物联网感知层中处于主要地位,随着未来服务在信息化平台的融合,安防借助资本的力量出现跨界的现象也是正常的,也是行业未来的发展方向。
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来源:安防市场报